Principio de relevancia

Imagina firmar en todas tus estrategias un efecto ‘jaque mate’, materializando los resultados de venta que deseas.

Construyes un embudo donde los usuarios fluyen como el agua de los ríos por todas y cada una de sus diferentes etapas estructurales, filtrándose y validando a las personas correctas: las verdaderamente interesadas en tu valor sólido.

Justamente quienes cualifican y casan con tu avatar; las personas que acabarán por comprar tus productos o servicios.

¿Cómo te sentirías al crear un sistema como este?

Piénsalo. Todo proyecto sueña con una facturación redonda, sostenible y creciente que sustente y permita su desarrollo en pos de alcanzar su máximo potencial, creciendo y ayudando a la mayor cantidad de personas posible.

Pues bien, es algo que se puede conseguir, comenzando a construir por los cimientos, unos cimientos que con los que se opera en las campañas publicitarias de todas las redes sociales.

– «¿Cómo dices, Pablo?».

Sí, Facebook e Instagram concretamente ya trabajan desde hace bastante más tiempo sobre el principio que te voy a explicar en el presente post, siendo algo que se está extendiendo, en modo y forma, al resto de grandes empresas de redes sociales.

De hecho, en cuanto lo leas, entenderás que es algo que tiene todo el sentido del mundo porque conecta directamente con mimar lo más importante que tienen estas redes sociales: la experiencia de usuario.

Date cuenta de que, al final, son empresas cuyo único objetivo es seguir facturando y, a ser posible, escalar sus ingresos.

¿Cómo lo hacen?

Buscando estrategias para que el usuario pase más tiempo ante la pantalla consumiendo más contenido que dé opción a que les muestren más anuncios y, por ende, poder facturar más de sus anunciantes.

De hecho, observa el impacto que ha tenido el auge de Tik-Tok en Instagram, creando los Reels, y en YouTube, creando los denominados vídeos ‘shorts’ donde ya también aparece publicidad.

De hecho, hasta Twitter ha incorporado a su estrategia los ‘Fleets’, copiando las ‘stories’ en Instagram, donde también se pueden subir vídeos en este formato.

Todas las redes sociales buscan crear y mejorar constantemente experiencias de usuario innovadoras y de calidad.

Ahora viene lo más interesante: puedes poner a trabajar a tu favor a los algoritmos que regulan estas plataformas para crecer con sólo aplicar, siempre, un único principio en todo el trabajo que desarrolles.

¿De qué te estoy hablando?

Presta atención.

Principio de relevancia.

El principio de relevancia emerge de la esencia, personal y profesional, conectada con el valor sólido que se ofrece al mundo. Tiene que ver con la solución concreta y específica que se aporta para resolver, al 100%, un problema determinado.

Pablo Domínguez: 'La relevancia siempre obtiene respuestas positivas'. Clic para tuitear

 

Para que sea correcto, íntegro y congruente se debe trabajar desde el propósito de vida.

Fíjate que el propósito de vida es la congruencia entre valores e intereses personales, profesionales y corporativos que van de la mano del valor y beneficio que se aporta a la sociedad.

A partir de ello, se puede construir una solución relevante ante un problema del mundo que haga que tu avatar se interese en ti y quiera escucharte porque tienes un valor verdadero, auténtico y genuino que aportarle.

Puede que sea algo que ya lleves dentro, o puede que quieras dedicarte a algo para lo que tengas que ponerte a estudiar, tal como hice yo, para después pasar a crear el proyecto de tu vida.

Si tu proyecto está basado al 100% en el principio de relevancia, habrá emergido de tu propósito de vida, lo que a su vez revelará tu verdadera identidad a partir del valor que emanará con fluidez de tu interior hacia los demás.

Siempre de dentro hacia afuera, como el nacimiento de un río.

La garantía de la autenticidad es que seguirás avanzando, como un río, pase lo que pase, al fluir desde la congruencia. No resulta forzado; tan sólo entregas, de corazón, lo que eres con el único propósito de ayudar a los demás.

 

Aplicado a un proyecto.

De hecho, este título, en sí mismo, sería técnicamente incorrecto, porque no se trata de aplicar el principio de relevancia a algo ya existente; más bien sería crear un proyecto a partir del propósito de vida para que todo sea sólido y congruente.

Es algo que, en esencia, está ligado a ‘el viaje de la mejora continua‘ de cada persona y, normalmente, aparece cuando ya se está recorriendo el camino; muy rara vez se tiene claro al 100% antes de comenzar.

De hecho, yo mismo al empezar quería dedicarme al marketing y, en un punto determinado del recorrido, me di cuenta de que podía conectarlo con facilidad con desarrollo personal de manera coherente.

Ahí se generó una potente sinergia de la que emergió mi valor diferencial; lo que me hace único respecto a los demás.

Pablo Domínguez: 'Lo ideal ya no es ser 'el mejor' en algo concreto; hoy la sinergia que te hará destacar es ser bueno en dos o más áreas relevantes e interconectadas'. Clic para tuitear

 

En el instante en el que lo tengas claro, podrás pasar a generar contenidos con relativa facilidad porque todo te saldrá natural y comenzarás a conectar una cosa con la otra hasta crear el proyecto y la vida que quieres.

Donde más lo vas a notar es a la hora de trabajar en el copywriting de tu embudo: web, correos y redes sociales, porque fluirás redactando, según vayas aportando esas ‘migas de pan’ de valor del camino que conduce a la venta.

Aunque hoy no estoy aquí para hablarte del trabajo global que conlleva un proyecto, sino de un área mucho más específica a la que ya nos hemos aproximado antes, que será la prueba del algodón para tu creación.

 

Publicaciones en redes sociales.

Las redes sociales conforman la piel de tu negocio, la capa más externa donde deberás trabajar contenidos que capten la atención de tu cliente ideal para que pasen a tu web, donde le retendrás.

Vivimos en una nueva economía de carácter digital donde la ‘guerra’ que se está librando es por captar, retener y madurar la atención de forma que, finalmente, se puedan materializar ventas.

Máxime cuando hablamos de campañas de publicidad en formato vídeo, tienes que lograr captar la atención en los primeros tres segundos o, simplemente, estarás ‘muerto’.

Todo esto te lo expliqué en el post de ‘comunicación disruptiva‘ que, si no lo has leído, te recomiendo que lo hagas y después regreses aquí.

Ahí entra de lleno el principio de relevancia, que se ayuda de la ruptura de patrones audiovisuales para, de nuevo, captar la atención del cliente ideal mediante la aportación de valor.

Así que recuerda una cosa: el usuario es tu jefe y él no tendrá piedad en seguir deslizando, pasando olímpicamente de ti si, como mínimo, no le estás aportando valor.

Es justo aquí donde entran los algoritmos de las diferentes redes sociales, porque todos se han dado cuenta de lo que hay detrás de la frase ‘aporta o aparta’.

Si no eres relevante, no mejorarás la experiencia de usuario, ergo las redes sociales detectarán que no tienes valor sólido y no promocionarán más tus publicaciones.

¿Te suena?

Es lo mismo que ocurre cuando algo gusta mucho a mucha gente: las personas lo comparten y se hace viral, siendo, de nuevo, algo que opera bajo el principio de relevancia.

Aunque ojo con los virales, porque por su propia concepción no es necesariamente lo que quieres. Te lo explicaré un poco más abajo, paciencia.

Bien. Llegados a este punto, tienes dos vías que debes tener muy claras a la hora de trabajar tus redes sociales: contenido orgánico y anuncios de publicidad.

Así que vamos a por ellas.

 

Contenido orgánico.

Este es tu currículum de cara a tu potencial cliente.

Sí, así de simple, directo y claro.

Y sí, se puede vender sin crear contenido orgánico en Internet, pero tener contenido te da autoridad y genera confianza instantáneamente.

Crear contenido orgánico es el salto de calidad que te posiciona como referente, máxime cuando existe una línea editorial acorde a un objetivo congruente determinado.

Eso sí, cuidado con subir contenido sin ton ni son.

Lo he visto demasiadas veces y es un error como una catedral porque ocurre exactamente lo mismo que si haces campañas de publicidad y no tienes contenido orgánico en tu cuenta: disparas la…

 

Disonancia cognitiva.

La disonancia cognitiva es el ‘efecto rebote’ que se produce cuando el avatar, al analizar al anunciante y/o tras adquirir el producto o servicio, ignora la oferta o se arrepiente de la compra por no cumplir sus expectativas.

Entiende que no le interesa o que no valía ese precio.

Es la tendencia natural subconsciente que tenemos todos para evitar incongruencias y estridencias cognitivas internas.

No obstante, es algo que tiene fácil solución cuando subimos con regularidad contenido donde se trabaja la…

 

Aportación de valor sólido.

Subir contenido orgánico de calidad a nuestras plataformas requiere de dos cosas fundamentales:

1. La programación de publicaciones con calendarización y temas a tratar.

2. El valor añadido de la pericia y la experiencia en tu nicho por el camino recorrido.

 

Lo primordial a la hora de generar contenido, amén del principio de relevancia, es el orden.

Una buena organización te permitirá profundizar en tu campo, investigar más temas e ir publicando contenidos semanal o mensualmente, dependiendo de si hablamos de publicaciones en redes sociales o blog respectivamente.

Ahora, lo que tienes que tener cristalino, como el agua, es cómo el contenido orgánico de calidad pone a trabajar los algoritmos de las redes sociales, siempre que se haya creado atendiendo al principio de relevancia.

Inicialmente se muestra tu contenido al 5/10% de tu audiencia y, si las personas interactúan con la publicación, el algoritmo entenderá que es contenido relevante, por lo que se mostrará a más público, tanto dentro como fuera de tu audiencia mientras siga recibiendo interacción.

Pablo Domínguez: 'Ser relevante requiere ser útil; aportar valor a los demás es una forma sólida de crecer'. Clic para tuitear

 

También podría ayudar crear contenido de entretenimiento. Sin embargo, no te lo recomiendo por la siguiente razón…

 

Publicaciones virales.

El contenido orientado al entretenimiento es susceptible de crear picos virales, con cosas que gusten y diviertan mucho a la gente, pero déjame decirte que no vas a crecer como de verdad te gustaría.

La diferencia entre aportar valor y crear virales reside en que, aportar valor te dará autoridad mientras que entretener no ofrece la posibilidad de cimentar un crecimiento sostenible, picos virales al margen.

En otras palabras, las publicaciones virales son inconsistentes en sí mismas a la hora de hacer crecer cuentas.

Quiero que te quede muy claro que:

Pablo Domínguez: 'Cualquier atajo hacia el éxito conduce al más rotundo de los fracasos'. Clic para tuitear

 

Si quieres crecer, crecer de verdad, abraza una solución y ofrécesela a tu avatar: la comprará y la compartirá.

Para ser relevante tienes que resolver problemas.

A mayor dimensión de la solución aportada, mayores retornos.

 

Anuncios de publicidad.

A la hora de ponerte a crear y grabar anuncios, tienes que partir del respeto hacia tu avatar.

¿Cómo se le demuestra respeto a tu cliente ideal?

Creando anuncios de calidad, que a su vez operen bajo el principio de relevancia.

¿Y cómo lo hace?

Es algo que te expliqué también en el post de ‘comunicación disruptiva‘ pero que vamos a refrescar aquí de nuevo:

Imagínate un sistema de subastas a la inversa, cuyo precio dependa de la relevancia de su contenido.

Es decir, a mayor relevancia, menos pagas por anuncio y a mayor cantidad de público llegas, mientras que, por su parte, a menor relevancia, más pagas por anuncio y a menor cantidad de público llegas.

Así opera el Business Manager con Facebook e Instagram Ads.

¿Cómo detecta la relevancia del anuncio? Atendiendo a las métricas de la analítica.

Por ejemplo: imagínate que has subido un anuncio en vídeo. Si logras que el 90% de los usuarios lo vea entero e, incluso, que interactúe positivamente con él, la herramienta entenderá que es un anuncio relevante y pasará a mostrarlo más aún.

En cambio, si el 90% de los usuarios pasa del anuncio a los dos segundos de empezar a verlo, la herramienta interpretará que es un anuncio de muy baja calidad y relevancia, por lo que, con el mismo presupuesto, lo verán muchas menos personas.

Aquí hay dos variables que hay que tener en cuenta a la hora de ponernos a trabajar:

 

Segmentación.

Esta es la parte que solo verás y trabajarás tú. Es el filtrado de público objetivo al que diriges tus campañas, que se determina a partir de intereses, comportamiento y datos demográficos.

Son las personas potencialmente interesadas en tus productos o servicios, dentro de las que están las personas realmente interesadas y a las que tienes que hacerles ver que tienes la solución que quieren.

Las herramientas con las que se implementa son sencillas y tremendamente intuitivas. Cualquier persona puede aprender a manejarlas, en lo que al apartado técnico respecta, en pocas horas.

El perfil de público a segmentar se extrae de la ficha del avatar que debes tener creada y cumplimentada de la forma más exhaustiva posible, conteniendo estilo de vida, características, detalles y, sobre todo, los miedos que no le dejan dormir.

A partir de ello podrás armar tus discursos y resolver todas las objeciones de venta con tu…

Comunicación.

Esta parte es la que verá tu avatar, el usuario al que estás proyectando tu valor en forma de vídeos con los que buscas captar la atención, dando paso al resto de etapas del embudo de venta que te mostraré un poco más abajo.

Es el resultado en vídeo, el anuncio que lanzarás al mercado digital.

Se compone de guiones de copy, localizaciones donde grabar, voz, tono y otros matices a tener en cuenta a la hora de expresar el valor y captar la atención. Ahí es donde sales tú, dando la cara, para defender y vender tu proyecto.

De nuevo, tiene que quedar cristalino que lo que quieres es ayudar, para lo que tendrás que dar contenido gratuito que genere confianza. De ahí las automatizaciones de email marketing y los webinars.

Huelga decir que en los anuncios no vas a hacer venta directa, tienes que introducir al avatar en esos procesos para que filtren a tu verdadero target, de entre toda tu audiencia, que será quien acabe comprando.

Es decir, se trata de cualificar a la persona adecuada para ayudarla, y así trabajar con ella.

Así que cambia el concepto de venta por el de ayudar de verdad.

Ahí está la autenticidad y la congruencia.

Ahí está el principio de relevancia.

Te garantizo que así te será infinitamente más fácil crear un proyecto que funcione como Dios manda.

De manera que… ¿Por qué Facebook trabaja así? Pues por algo tan simple como lo siguiente.

 

Trabaja para ayudar de verdad, no para vender humo.

Así que, ahora, replantéate para quién estás trabajando.

¿Para ti o para tu avatar?

Todo lo que haces, en realidad, lo haces para él, para ofrecerle la mejor experiencia posible, desde el anuncio de publicidad hasta que, finalmente, decide comprar tus productos o servicios.

Esto no va de generar ventas, esto va de ayudar a los demás de verdad.

De principio a fin y, entonces sí, vender, pero como consecuencia de dejar el mundo mejor de lo que lo has encontrado.

Ten mucho cuidado con respecto al desde dónde y para qué haces las cosas: no se puede dejar tirada a la gente.

Si emprendes en el entorno digital tendrás muchas, muchísimas oportunidades para triunfar, pero, por favor, hazlo bien.

Lo que haces con los demás es el espejo de lo que hay dentro de ti.

 

Primero el producto, después el marketing.

El proceso coherente a la hora de abordar un emprendimiento digital pasa por tener claro quién eres, qué valor tienes para aportar a los demás y, solo entonces, trabajar en la creación de la web y páginas de servicios al que aplicar un embudo.

Pablo Domínguez: 'De la misma forma que no puedes dar lo que no tienes, no puedes hacer marketing de un producto que no existe'. Clic para tuitear

 

A partir de ello, con los servicios ya rodando, vendiendo y ayudando, se monitorizan los procesos para detectar patrones de repetición a la hora de trabajar con los clientes, a partir de los cuales ya se puede pensar en infoproducto.

Ahí es cuando se puede pensar en grabar el paso a paso, todo el proceso a la hora de ejecutar un servicio, porque ya está validado al estar dando resultados a tus clientes.

De esta manera se garantiza el principio de relevancia sobre el producto que se vaya a crear, teniendo validación y certeza absoluta de que tiene un público objetivo verdaderamente interesado en él.

Y justo entonces es cuando podemos aplicar un sistema de automatizaciones, con procesos de venta más complejos para aumentar el rendimiento del producto y sus beneficios.

Todo tiene que estar girando, permanentemente, alrededor de la solución que estás ofreciendo para que actúe el principio de relevancia en cada una de las diferentes partes del sistema que opera bajo el…

 

Modelo AIDARA.

El modelo AIDARA es el proceso completo de embudo de venta que aplica todas las etapas existentes posibles a la hora de vender un producto o un servicio; consta de: atención, interés, deseo, acción, retención y afiliación.De nuevo, debe desarrollarse de acuerdo al principio de relevancia que conecta con el propósito de vida y el valor sólido que emerge de él para que sea estable, sólido, íntegro y verdaderamente atractivo para el usuario.

Un proyecto creado, a conciencia, a partir de estos cimientos, emergerá con autenticidad y congruencia, permitiéndole estabilizarse de manera rápida y atesorando un importante potencial de crecimiento que se debe trabajar.

De manera que pasemos a explicar cada una de las etapas, con ejemplos prácticos.

Atención.

Ya hemos hablado de esta capa en apartados anteriores relacionados con la publicidad.

Como sabes es la capa más externa, la primera que verá el usuario cuando apliques tus campañas en redes sociales.

Se trata del anuncio en cuestión que habrás grabado con anterioridad, con la promesa de contenido gratuito.

Su único fin es captar la atención y llevar a una página de registro que dará acceso al contenido gratuito prometido.

Interés.

Aquí ya entran en juego diferentes estrategias: automatizaciones, email marketing sencillo, webinars, product launch fórmula o aplicando todo, por fases o a la vez, en diferentes etapas.

Con todos estos diferentes procesos que puedes aplicar, lo que harás es aportar valor gratuito, con diferentes estrategias, para generar, de forma progresiva, más confianza e interés hacia tus productos y servicios.

Estás explicando gratis parte de tus contenidos, de lo que haces, pero aún no estás entregando la solución.

Es decir, muestras el camino, pero la persona todavía no ha empezado a recorrerlo.

Solo le estás diciendo: «así lo hice yo».

Deseo.

Ahora bien…

¿Qué consigues con estas estrategias de aportación de valor?

Son procesos de venta basados en la citada aportación de valor gratuito, que poco a poco irán haciendo que la persona desee saber más sobre todo lo aportado, conforme se lo vayas exponiendo.

Digamos que se trata de ir dejando un camino de ‘migas de pan’, paso a paso, para que, cuando le presentes la oferta, hayas resuelto todas las objeciones de venta con argumentos sólidos y suficientes que, por sí solos, conduzcan a la…

Acción.

Aquí tenemos preparada la oferta irresistible para que el usuario decida tomar acción, es decir, comprar nuestra solución para aplicarla, sea trabajando nosotros con él, vía servicios, o aplicándola por su cuenta, vía curso online.

Recuerda, se trata de vender ayudando bajo el principio de relevancia que conecta con el propósito de vida y el valor sólido que entregamos a los demás como profesionales y, sobre todo y más importante, como personas.

Olvídate de la venta por la venta.

Tú lo que quieres es ayudar.

Por cierto, a modo de kit-kat, es importante que tengas una previsión clara de las horas que vas a trabajar, tanto con tus productos, como tus servicios, para que no te ahogues y seas capaz de satisfacer la demanda de clientes que quieras.

Retención.

Ahora, llegados a este punto, si lo has hecho todo bien, empezará a ocurrir la magia.

Cuando un cliente está contento con el trabajo que has hecho con él, volverá a comprarte a ti antes que a otra persona porque ahora confía ciegamente en ti.

Ya te has posicionado como referente a seguir en su mente, lo que, automáticamente, lleva a la expansión del proyecto.

Afiliación.

Ocurre cuando los clientes, no solamente se convierten en recurrentes, sino que, además, hablan bien de ti.

Es decir, tus clientes satisfechos exponen su experiencia satisfactoria de haber trabajado contigo y se abre la ventana de oportunidad de que ellos mismos te generen nuevas ventas.

En otras palabras, pasarían a actuar como comerciales.

En este punto lo más inteligente es facilitarles el trabajo y premiar cada venta que te generen, dándoles una comisión, y haciéndole un descuento al nuevo cliente para generar el efecto ‘jaque mate’ con un triple ‘win’.

Tú ganas un nuevo cliente, tu ‘comercial’ gana dinero y el nuevo cliente accede con descuento a tus productos o servicios.

Aplicando todo este proceso, construido desde el principio de relevancia, hará que ahora tengas un fluido embudo de venta en constante retroalimentación.

Tus clientes pasarán a ser, también, tus activos: tu mayor patrimonio.

 

Hacer las cosas bien.

Trabajar todo este proceso requiere paciencia, constancia y determinación.

No te voy a engañar, crear un embudo de venta bien hecho parte del buen hacer y eso requiere tiempo porque lo más importante, por encima de todas las cosas, es lograr la mejor experiencia de usuario posible.

Y esto es algo que aplica no solamente a los procesos de venta, opera con mayor énfasis en la exigencia a la hora de implementar los servicios y, sobre todo, a la hora de crear el infoproducto.

Hay que empezar desde la concepción de proyectos para luego permitir que emerja todo lo demás de manera congruente.

Y sí, de nuevo es un proceso en el que está presente, a cada paso, el principio de relevancia.

Es decir, ofrecer soluciones reales a problemas reales de la gente para, de esta manera, vender ayudando.

Si tú quieres crear un proyecto, con un paso a paso comprobado, el mismo que me ha llevado a mí a ser lo que soy, estoy convencido de que hay un lugar para ti dentro de Marketing Experience.

Es todo por hoy.

¡Espero haberte sido útil!

¿Quieres más? Te veo en el mentoring.

Mientras tanto, ¡te espero en el siguiente post!

Os veo dentro, un fuerte abrazo querida manada.

#LaPasiónAlineaTuVida❤️‍