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¡No tengo recursos para emprender!

Y precisamente esa es la razón por la que debes hacerlo.

– «Ya Pablo, pero es que siento que me faltan recursos, conocimientos suficientes o contactos; no tengo dinero, no tengo talento, no tengo pasión, no tengo apoyos…».

No tengo, no tengo, no tengo… ¡CARAY!

Si no tienes nada, ¡tampoco tienes nada que perder!

De hecho, no es verdad que no tengas recursos porque, realmente, ya tienes todo lo que necesitas para lograr tu éxito personal y profesional, empezando por tus conocimientos, habilidades, talentos y formaciones actuales.

¿No me crees? ¡Mírame!

Empecé sin que nadie me conociera, sin nada, sin saber; tuve que formarme, aprender, pagar un precio muy alto y, aún así, aquí estoy: trabajando en el proyecto de mi vida porque mi voluntad y mis sueños son más grandes que mis excusas.

Pablo Domínguez: 'Que jamás te falte voluntad y determinación para ir a por lo que quieres'. Clic para tuitear

 

Además, ¿te has dado cuenta de dónde estás y de la cantidad de información gratuita que hay en mi blog?

No me vuelvas a decir que no tienes recursos, te doy muchísima información válida gratis que puedes aprovechar a tu favor. 🙂

De hecho, hoy vengo a hablarte de un método de lanzamiento que revolucionó por completo el marketing digital, creado por otra persona cuando, adivina qué, aún ‘no era nadie’.

¿Recuerdas el lema de mi proyecto? «Crear es ganar«.

Pues él es otro ejemplo enorme de ello.

Todos comenzamos desde abajo. ¿Ves?

Okey, pues vayamos ya a lo que nos atañe en el post de hoy.

¿Quién es la persona de la que te hablo?

Él se llama Jeff Walker, y su método es el Product Launch Fórmula, más conocido como PLF.

Un método que, aquellos que lo han aplicado bien, han logrado facturar miles de millones alrededor de todo el globo.

Lo mejor de todo es que, fíjate, sus orígenes son de lo más humilde.

Jeff Walker trabajaba desde casa y cuidaba de sus hijos.

Cuando se sumergió en la venta, apenas tenía 400$ de presupuesto y 19 contactos de email.

Logró generar 1600$ y, quienes recibieron sus consejos y los aplicaron, tuvieron éxito.

Como es lógico, las noticias corrieron como la pólvora: la lista de suscriptores empezó a crecer sin parar.

Todo porque, él, de manera completamente intuitiva, testeando y jugando con sus conocimientos de comunicación y marketing, acertó con un modelo de lanzamiento que cambió las reglas del juego.

Hoy vengo a hablarte de él para que lo conozcas, de manera que, si quieres, tú también puedas aplicarlo. Ahora bien…

 

¿Qué es el Product Launch Fórmula?

La Fórmula de Lanzamiento (PLF) es una estrategia que aúna diversas herramientas de marketing digital para proyectar nuestros productos hacia el cliente ideal, de tal forma que logremos materializar ventas de nuestros productos o servicios, fundamentalmente orientado al Medium/Hight Ticket.

Lo que la hace tan eficaz y diferente al mismo tiempo es su estrategia basada en aportar valor, en resolver objeciones y que cuenta con un paso a paso nítido mediante el cuál sabemos qué hacer a cada instante.

Habrá quien piense: «Bah, si son solo cuatro vídeos de nada. No puede tan difícil«.

Y lo cierto es que no es difícil de ejecutar precisamente porque consiste en un paso a paso mascado, que solo hay que ejecutar de forma minuciosa y rigurosa.

Ahora bien, tienes que ser consciente de la letra pequeña antes de ponerte a trabajar con un lanzamiento de estas características.

Para empezar, encierra desgaste y una elevada complejidad técnica que gira alrededor de esos cuatro vídeos.

Luego exige cumplir, al menos, uno de estos dos requisitos: músculo financiero para invertir y generar tráfico mediante campañas de publicidad en redes sociales o una comunidad de, al menos, unos 1000 suscriptores.

Eso para lanzar porque, después, debes tener presente que podrás encontrarte con devoluciones como consecuencia de forzar la venta, amén del dinero invertido en contratación de equipo y que ‘quemarás’ tu lista de contactos por el ‘bombardeo’ de correos durante ese corto periodo de tiempo.

Aunque no quiero quitarte las ganas de hacerlo, solo advertirte de que es necesario hacer las cosas bien, respetando a la persona que estará al otro lado y trabajando a conciencia, para obtener los resultados que deseas.

Lo que prima, por encima de todo, es la experiencia de usuario que te expliqué en el post del principio de relevancia.

Pablo Domínguez: 'Para ejecutar un Product Launch Fórmula tienes que estar preparado y afrontar el desgaste que supone trabajar pisando fondo durante cierto tiempo'. Clic para tuitear

 

De manera que, el PLF, ha de ser implementado en una ventana temporal de diez días, donde desarrollar todo el proceso secuencial.

Bien, vamos a ir entrando en materia con lo realmente importante.

Hay dos variables que debes tener tan definidas y cristalinas como el agua de las playas paradisíacas:

1⃣ Argumento de venta desarrollado en toda la estrategia.

2⃣ Personalidad magnética y oratoria del protagonista, quien asume el peso de la venta.

Justamente aquí, en estos procesos de venta, adquieren una importancia capital los denominados ‘gatillos mentales‘ y hay varios especialmente relevantes que hemos de poner en liza:

🔴 Congruencia: puede parecer obvio, pero tu mensaje tiene que ser coherente con la temática de tu proyecto, con quien eres, con lo que haces, con tu estilo de vida y, en suma, con todo en general. Si hablas de fitness, no puedes hablar de mecánica cuántica; sin embargo, sí podrías hablar de nutrición si sabes cómo conectarlos, al estar relacionados, porque sean materias que domines. Todo tiene que tener un sentido fluido y natural para el cliente.

⚫ Confianza: la publicidad ayuda, pero no lo es todo. Alguien que no te conoce de nada no va a confiar en ti. En Marketing Experience suelo insistir en que la confianza son los cimientos de la venta; es decir, sin confianza, no hay venta. Así que capta la atención con publicidad y genera confianza con tu PLF, cuyo clima sí que la genera y hace que esas personas, finalmente, acaben comprando.

🔴 Prueba social: ¿Irías a un restaurante vacío? ¿Y a uno lleno? Del comportamiento de la gente la mente deduce la calidad del negocio. ¿Cómo aplicarlo a tu proyecto digital? Proyectando testimonios, casos de éxito, datos estadísticos que te avalen u opiniones del producto/servicio. La conducta no miente.

⚫ Familiaridad y simpatía: ¿Comprarías a una persona que detestas o te cae mal? Apuesto que no. Por eso has de proyectar siempre, en toda tu plataforma, tu versión más amable. ¡Sobre todo cuando cuentes tu historia! Si, además, lo haces como si conocieras a esa persona de toda la vida, la conexión será más potente y estable.

🔴 Autoridad: emerge a la luz de los resultados de la persona que te está vendiendo. Su desarrollo personal o profesional o que tenga contenido de calidad gratuito, entre otras cosas, contribuye a ser reconocido como una autoridad en ese nicho.

⚫ Comunidad: según vayas generando suscriptores e interacciones en tus diversas plataformas, debes prestarles atención y responder comentarios a la mayor brevedad posible. Que se note que estás presente y pendiente de tu gente.

🔴 Reciprocidad: aportar valor, que realmente sea útil, de forma gratuita y desinteresada durante los vídeos creará un sentimiento de agradecimiento hacia a ti que ejercerá de disparador para que esa persona desee devolverte el favor que le estás haciendo.

⚫ Generación de expectativas: advertir una fecha de lanzamiento, cuando tengas claro el momento exacto en el que lo ejecutarás, siempre genera curiosidad y expectación en tu público potencial, lo que al mismo tiempo. Si sabes jugar tus cartas, hasta podrías proyectar ilusión por todos tus contenidos.

🔴 Eventos: cuando tu marketing se convierte en un evento, se levanta expectación y curiosidad y, el PLF, es exactamente esto: un evento online de varios días en los que se lanzan los cuatro vídeos, uno a uno, en días alternos. ¿Qué consigues? Sentimiento de pertenencia al hacer que las personas asistan al lanzamiento.

⚫ Sensación de escasez: uno de los más poderosos. Cuando delimitas en tiempo y en plazas la asistencia a tu lanzamiento o evento, automáticamente consigues que se dispare el gatillo mental de la urgencia porque la persona interpreta que puede quedarse sin ese contenido tan especial que has preparado para ellos.

🔴 Desapego: sé que no es fácil, pero materializar ventas te tiene que dar igual. Es decir, no puedes ser presa de tus emociones, ni tus emociones presa del resultado. De modo que, si no materializas ventas, tus emociones te sabotearán, lo que traducido al comportamiento del público, generará rechazo.

Recuerda, el ‘modo necesidadespanta, y es algo que aplica a todos los ámbitos y órdenes de la vida.

Céntrate en hacer bien tu trabajo; si no vendes, recogerás métricas que te dirán con exactitud qué puede haber fallado y dónde, para que optimices y mejores de cara al siguiente lanzamiento. ¡Roma no se erigió en un día! 🏛

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Estructura y fases del Product Launch Fórmula.

¿Recuerdas que, cuando te hablé de automatizar tu embudo de email marketing, te conté que existen varias fases de interacción con las personas hacia las que te estás proyectando?

En el PLF ocurre exactamente lo mismo porque no te vas a casar con la primera persona que pase por delante, ¿verdad? Recuerda que la venta opera en base a la confianza, con que no debes saltarte pasos a la hora de generarla.

¿Y cuáles son esas fases que debes respetar?

Para que lo entiendas de manera sencilla, lo compararé con las fases de interacción con una persona que te gusta.

1⃣ La primera toma de contacto.

2⃣ La invitación a salir contigo.

3⃣ Llega el momento de lanzarte.

4⃣ Umbral del ‘no retorno’.

Sé que ya vas intuyendo por dónde van los tiros.

Piensa que, al final, todo negocio opera de acuerdo al trato humano. Si eres capaz de subcomunicar a través de tu trabajo que lo único que pretendes es ayudar, al tiempo que proyectas un valor percibido superior al coste real de la oferta, te será más fácil lograr ventas.

Luego podrán entrar o no. Se lo podrán permitir o no, pero ya habrás conseguido dejar la impronta que querías. ¿Me explico?

 

La primera toma de contacto.

Imagínate, estás en ese lugar de ocio, de pronto ves a alguien que te gusta, cruzáis miradas, comienza a despertarse la curiosidad que os lleva a hacer fluir la conversación…

Sí, así dicho parece fácil, aunque en la práctica no siempre lo es. Pues en el PLF ocurre igual, por lo que, aquí, será cuando tengas que responder de la forma más clara posible a las siguientes preguntas:

¿Cómo hacer tu oferta sin que se note que estás vendiendo? A todos nos gusta comprar pero nadie quiere sentirse objeto de venta; se genera rechazo instantáneo. Juega con la aportación de valor para generar confianza antes de mostrar tu oferta.

¿Cómo generar curiosidad? Anuncia fechas de lanzamiento, juega con el cierre del ‘efecto Netflix’ (próximo capítulo), deja migas de pan a modo de pistas… tu avatar debe desear saber más.

¿Cómo convertir el proceso de creación del producto en colaborativo? Cuando lanzas tu primer programa, no puedes sacarlo cerrado; has de ser flexible ante el feedback para mejorarlo. Por eso, primero trabaja en presencial y después, cuando encuentres patrones secuenciales que se repitan, graba todo el contenido para crear tu infoproducto.

¿Cómo lograr que tu audiencia te cuente sus objeciones? Ya conoces las clásicas: no tengo tiempo, no tengo dinero, tengo que consultarlo, etc. Sin embargo, cada producto/servicio tiene las suyas, y las has de localizar. Haz que las personas que rechacen tu oferta te aporten sus objeciones para que puedas trabajar sobre ellas.

Recuerda que las objeciones revelan el orden de prioridades de tus clientes respecto al producto; hazles ver que si tuvieran otro problema, como una avería de coche que costara incluso más que tu programa, la pagarían.

Si han llegado hasta donde están, es que tienen un problema y buscan tu solución.

¿Cómo crear esa conexión de empatía y familiaridad? Recuerda que tu discurso tiene que resultar tan natural y fluido como lo es cuando hablas con tu familia, que te conocen de toda la vida. Cuando le hablas a tu avatar, tienes que usar esa misma forma de expresarte, transmitiendo en tu oratoria la sensación de que os conocéis desde siempre.

¿Cómo destacar de forma única? Plantéate esa ‘idea del millón’ dentro de tu nicho; ¿qué vas a hacer para diferenciarte por completo de tu competencia? Tienes que ser único y, ahí, vas a poder subir precios porque nadie más te podrá seguir.

¿Qué solución aportas al mercado? El mercado opera de acuerdo a un patrón muy simple: problema solución. Si tu solución resuelve a la perfección un problema, como anillo al dedo, de forma que dejes satisfecho 100% a tu cliente, este hablará bien de ti, lo que puede hacer que vengan más clientes.

En suma, tienes que tener una oferta 100% definida, de tal forma que resulte única y atractiva, sabiendo cómo vas a diferenciarte y desmarcarte por completo de los demás.

Recoger opiniones puede ayudarte a ver las cosas más claras, escucha a tu audiencia aunque tengas siempre la última palabra.

Con que, una vez que hayas resuelto todas estas preguntas y tengas las ideas claras, ¡pasamos a la siguiente fase!

 

La invitación a salir contigo.

Llegamos al prelanzamiento. ¡Hora de pedirle el teléfono a esa persona que te gusta!

Aquí es donde vamos a captar los ‘leads (contactos) con campañas de publicidad en las que vamos a anunciar el ‘training’ (entrenamiento) gratuito o webinar que lanzaremos.

Sí, vete acostumbrando a la terminología en inglés. This is marketing, my friend.

De las campañas de publicidad redirigimos a una landing de registro.

Así que el esquema a partir del que operaríamos, desarrollando el sistema, sería el siguiente:

Prelanzamiento del Product Launch Fórmula (PLF)

Si te fijas, lanzamos campañas de retargeting a partir de cada vídeo, para generar tráfico hacia los siguientes, de manera que neutralicemos, en la medida de lo posible, la fuga de potenciales.

De paso, estamos reforzando nuestro vínculo, como comunicadores que asumen el peso de la venta, y el de nuestro producto, con la audiencia hacia la que nos estamos proyectando.

Ahora, ¿cómo captamos estos leads?

De nuevo volvemos a las estrategias que dependerán del punto en el que te encuentres con tu proyecto. Lo entenderás en seguida:

Lista propia de contactos: hablamos de tráfico templado o caliente. Ya tendrás una base de datos con tu propia comunidad, para la que ya tienes autoridad y, por tanto, será más receptiva ante una propuesta de contenidos como el PLF.

Facebook e Instagram Ads: si sabes segmentar y comunicar de la manera adecuada, puedes jugar con ventaja al estar dirigiendo tus campañas hacia tráfico realmente interesado en el tema en cuestión. Así podrás ampliar tu comunidad.

Afiliados: últimamente se les ha denominado ‘embajadores de marca’, pero en realidad son como los comerciales de toda la vida. Si te generan ventas, se llevan una comisión; una nueva persona entra a tu programa por un precio más barato y tú ganas dinero sin hacer absolutamente nada. WIN WIN WIN de manual.

Contenido orgánico: nos centramos fundamentalmente en blog y redes sociales. Aportarás valor desinteresadamente ahí para generar confianza y proyectar tu autoridad como experto en ese tema.

Sé direccional e invítales siempre a suscribirse o a seguirte en todas y cada una de tus plataformas, donde le estarás aportando valor recurrentemente.

Ahora, desde cada una de ellas, ¿a dónde redirigimos al tráfico?

Muy simple, a una landing page con un sencillo formulario de registro, a partir del cual daremos acceso a esa persona a la serie de cuatro vídeos.

Cuanto más simple sea el formulario, más fácil será que nos cedan sus datos: te recomiendo que solamente pidas su nombre y su correo. Cuantos más campos pidas, menos leads generarás. ¿Entendido?

Ejemplo de página de registro

Ahora es el momento de construir las páginas que contendrán cada uno de los cuatro vídeos que lanzarás, junto con pequeñas miniaturas que redirigirán a cada uno de los otros tres vídeos, de acuerdo a las fechas que hayas programado.

Con Divi, el constructor visual que yo utilizo, es francamente fácil de implementar. Basta con que crees la primera donde estará todo el contenido y que la clones tres veces más, para que las cuatro páginas sean homogéneas.

Sí, deberás publicar a la vez las cuatro páginas, pero no los cuatro vídeos. Los vídeos los irás colocando, en su marco correspondiente, al llegar la fecha y la hora que hayas indicado con anterioridad.

Es decir, los usuarios pueden visitar las diferentes páginas, si así lo deseas, pero los vídeos, el contenido importante, lo irás publicando cuando toque. De manera que, así, generarás mucha más curiosidad y expectativas.

De hecho notarás en las métricas cómo tienes tráfico en las páginas en las que aún no has mostrado el vídeo, ¡y es una excelente señal!

– «Vale, vale, Pablo, pero, ¿y qué hay del contenido de los vídeos?».

Hay que ver eh, si os pagaran por ser impacientes, ¡ya seríais millonarios! 🤣🤣🤣

Va, venga, que ya es el momento de atacar sobre el tipo de contenido que ha de vertebrar cada uno de los cuatro vídeos del Product Launch Fórmula.

Presta atención:

1⃣ La oportunidad: partimos de la base de que la confianza es la base de la venta y, por tanto, hemos de generarla. ¿Cómo? Ataca los puntos de dolor de tu audiencia; háblale del problema que tiene y cómo el contexto sociocultural le está condicionando.

A continuación, háblale de tu solución y adviértele de que se la irás mostrando, poco a poco, durante cada uno de los vídeos y, justo ahí, inicia toda la aportación de valor en la que le enseñaremos el camino hacia la solución.

Puedes mostrar algunos casos de éxito, de forma que le hagamos sentir que somos el vehículo que puede conducirle hacia esa luz al final del túnel que él está viendo en esos testimonios.

No temas aportar mucho valor, porque estarás activando el gatillo de la reciprocidad. Con que, cuanto más alto y práctico sea el valor que muestres y mayor capacidad de generación de resultados tangibles tenga, mejor.

Ahí proyectarás la oportunidad para resolver ese problema o necesidad de mercado que tiene tu avatar. Céntrate en aportar valor, exclusivamente y, ¡no hables de la oferta hasta el final del último vídeo!

Para cerrar el primer vídeo, ponemos el cebo al segundo: el siguiente problema.

¿Para qué? Pues para resolverlo en el vídeo dedicado a…

2⃣ La transformación: en este momento has de proyectar en la mente de tu avatar la película de lo que sucede cuando has resuelto su problema. Para ello responde la siguiente pregunta, creando tu vídeo de manera didáctica. ¿Qué experimentará tu avatar cuando culmine su transformación? ¿Cómo sería su vida cuando lo haya logrado?

Para ello los testimonios y los casos de éxito adquieren toda la relevancia, aprovéchalos. De la mano de estos, no olvides decir quién eres para disparar el gatillo de la autoridad, de tal forma que asocien contigo todos los resultados.

Asimismo, a lo largo de todo este segundo vídeo, has de tratar de promover la participación para, por un lado, recibir feedback sobre el primer vídeo al comenzar, y por otro, hacer que interactúen contigo con llamadas a la acción (CTAs) para elevar su predisposición a comprar cuando, llegado el momento del lanzamiento.

Repito, llegado el momento; NADA DE VENTA HASTA ENTONCES.

De nuevo, hecho este trabajo y habiendo resuelto el segundo problema, volvemos a dejar el cebo para el tercer vídeo: hablamos del siguiente problema que, por supuesto, resolveremos en el siguiente vídeo.

3⃣ La experiencia: en este momento es donde hablas, desde tu propia experiencia, de la transformación que has vivido, desde que comenzaste, hasta que llegaste a donde estás.

Aquí es absolutamente determinante que saques a relucir todo tu potencial como comunicador, centrándote en las emociones del ANTES y el DESPUÉS, para proyectarlas en la mente de tu cliente ideal por acción de sus neuronas espejo.

¿Que qué son las neuronas espejo? Te hablé de ello en el post sobre copywriting inspiracional.

Digamos que son los circuitos y conexiones cerebrales a través de las cuales podemos llegar a sentir las mismas emociones que nos están comunicando, a través de la empatía.

De manera que… ¿Qué tienes que hacer mientras muestras tu experiencia?

Hablar de tu vehículo, de tu método, que irá apareciendo de manera natural, muy casual, pero no profundizaremos en él.

Esto lo reservamos para el último vídeo.

Al hablar de la experiencia estaremos dando pinceladas del camino que hemos recorrido hasta llegar donde estamos, aunque aún sin intención de venta. Recuerda: el gatillo mental del desapego.

Todo lo que expongas hasta aquí mientras vas aportando valor y soluciones, incluyendo a los vídeos anteriores, debe tener un tono de lo más familiar.

En este caso, cerramos el vídeo sin presentar un nuevo problema porque, ahora sí, en el último vídeo, nos enfocaremos por completo en el proceso de venta.

Hora de ir con con todo.

4⃣ La venta: llega el momento de presentar la oferta y hemos de hacerlo como Dios manda.

Proyectaremos los beneficios de la solución y, como argumentos de venta, sacaremos a relucir los testimonios y los casos de éxito más contundentes que tengamos para, a continuación, indicar cómo, dónde y cuándo abriremos plazas para nuestra solución: la oferta.

Antes de mostrarla como tal, iniciamos la narrativa con nuestro storytelling, con el objetivo de elevar al máximo el valor de la oferta (te recomiendo que uses las objeciones como contenido, resolviéndolas) y, entonces y solo entonces, das el precio.

Si lo haces antes, corres el riesgo de que el valor percibido de la oferta no supere a su valor real y, por ende, vayas a un escenario donde no materialices ventas. Así que trabaja bien, a conciencia, cada uno de los pasos.

Una vez hayas completado todo lo anterior, ahora sí, conducimos al avatar a nuestra página de ventas.

En síntesis y para que lo comprendas de manera un tanto más práctica.

Imagínate que te dedicas a la preparación física, trabajando con el fitness y la nutrición, y vas a lanzar un curso online para «aprender a entrenar y alimentarte de forma óptima»:

Vídeo 1 – La oportunidad: cómo van a mejorar tus resultados al aplicar el método «3 pasos para alcanzar tu físico ideal»; ruta de entrenamientos específicos, ruta nutricional personalizada, claves para un descanso 100% reparador.

Vídeo 2 – La transformación: en qué consiste la metodología 3 pasos para alcanzar tu físico ideal.

Vídeo 3 – Experiencia: así me cambió la vida aplicar la metodología 3 pasos para alcanzar tu físico ideal.

Vídeo 4 – La venta: presentación del curso de entrenamiento y alimentación óptima basado en la metodología 3 pasos para alcanzar tu físico ideal.

Se entiende, ¿verdad?

Además, sería una buena idea que, el último vídeo, lo prepararas para emitirlo en directo dado que te va a dar la posibilidad de resolver objeciones, dudas y cualquier tipo de cuestión al final de la presentación, como si de un webinar se tratase.

Algo que, de paso, te permitirá generar mayor confianza por el hecho de defender tu producto, dando la cara por él.

Recuerda la importancia de la omnicanalidad, allí donde decidas estar. Todas tus plataformas, aunque en cada una de ellas la línea de publicaciones siempre vaya a ser distinta, debe proyectar congruencia.

Los clientes pueden entrar por cualquiera de los portales en los que estés.

Con que, ahora sí, llegados a este punto del cuarto vídeo, habríamos arrancado el lanzamiento.

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Llega el momento de lanzarte.

Llega la hora de la verdad, ¡te lanzas a ‘besar’ a esa persona!

Aquí es donde desplegamos, de nuevo, otra estrategia de email marketing, con otra secuencia de envíos que te mostraré más abajo, combinada con el gatillo mental de la escasez.

Al ejecutar el lanzamiento, una vez activado el último vídeo, abrirás puertas de tu producto durante los próximos 3 a 7 días.

Nunca más allá de 7 días, e incluso te diría que, a ser posible, nunca más allá de 5 días. Un lanzamiento de 3 a 5 días ya está bien; si excedes esos límites, el valor de la oferta se devaluará. No lo permitas.

La oferta tiene que estar limitada en tiempo; tal vez incluso en plazas si deseas hacer algo muy concreto con un número limitado de personas.

Huelga decir que, después de todo el valor que ya has proyectado, la página de ventas tiene que tener el contenido justo y necesario, conduciendo rápida y fluidamente al checkout; sin distracciones de ninguna clase.

Si deseas reforzar la sensación de urgencia, recuerda que en Divi tienes contadores regresivos que puedes aprovechar para exprimir las ventas.

Sí, he dicho exprimir las ventas, porque mentiría si dijera que no buscamos vender. La realidad es la que es, sin edulcorantes, porque para eso somos profesionales.

Ahora, precisamente porque somos profesionales es nuestra obligación y responsabilidad ofrecer un alto valor a nuestros clientes y cumplir con todo lo prometido.

Incluso, si me apuras, resérvate alguna sorpresa adicional una vez que estén dentro para que encuentren más valor del prometido.

– «Entendido, pero, oye Pablo, una pregunta, ¿qué ocurre con los emails y cómo los secuenciamos?».

Me encanta, cómo os gusta adelantaros a todo, ¿eh? jajaja

Venga, vamos a ello.

Lo primero es que, dependiendo del tipo de producto o servicio que estés vendiendo, variará el número de emails cuyo envío tengas que programar. Ahora, digamos que siempre se suelen repetir estos patrones mínimos:

☑ Email de apertura de carrito: proyectas los beneficios de tu oferta.

☑ Email de prueba social: tus testimonios y casos de éxito hablan por ti.

☑ Email de resolución de preguntas frecuentes.

☑ Email para confrontar y solventar las principales objeciones.

☑ Emails de avisos: contador regresivo llegando a su fin, últimas horas para acceder antes de cerrar puertas ‘para siempre’ (con estas dos palabras vas a reforzar el gatillo mental de la escasez).

No significa que no volverás a abrir puertas, sino que cuando lo hagas no será en las mismas condiciones. De hecho lo normal es que en próximas ediciones hayas elevado el precio. Porque deberías elevar el precio. 🙂

El esquema del lanzamiento quedaría tal que así:

Lanzamiento del Product Launch Fórmula (PLF)

Ahora, realizado todo este trabajo, llegamos al denominado…

 

Umbral del ‘no retorno’.

Ya no hay vuelta atrás: o nos ha hecho la cobra… ¡o nos vamos con el gran premio!

En este instante hemos de distinguir entre quienes nos han dicho que ‘sí’, accediendo a nuestro programa, y quienes se han quedado fuera. Huelga decir que ambos escenarios requieren de un trato diferente, con que, ¿qué hacer exactamente?

Clientes: entrarán en una secuencia de envíos con diferentes correos en los que solicitas feedback del producto, con la honesta intención de seguir mejorando el producto de acuerdo a las observaciones recibidas.

No compradores: aquí hemos de distinguir dos momentos:

A) Mientras la oferta siga abierta: reimpactaremos a nuestros potenciales con campañas de retargeting buscando la conversión en ventas. También puedes jugar con ofrecerles productos o servicios más baratos, según cada caso.

B) Cuando la oferta haya cerrado: ¿qué mejor que solicitar información a tus no compradores sobre en qué has podido fallar para no volver a cometer esos mismos errores en el futuro? Pídeles feedback, ¡te aportarán soluciones!

Cada persona es un mundo y vive en un contexto único; si aprendemos a analizarlo, observarlo y adaptar nuestra comunicación, creando contenido para resolver objeciones, podrás sacarle más punta a tus futuros lanzamientos.

 

¿Funciona el Product Launch Fórmula?

Indiscutiblemente, sí. Es un método de lanzamiento probado y testeado miles de veces a lo largo de los años por infinidad de infoemprendedores.

Ahora, ¿qué hará que funcione?

Que lo estudies a fondo, planifiques y ejecutes respetando una única regla:

Pablo Domínguez: 'Los lanzamientos no los haces para ti, sino para ayudar a tu avatar'. Clic para tuitear

 

Sí, tienes que asumir toda la responsabilidad de generar una experiencia de lanzamiento del más alto valor posible, tanto en la técnica, en la estrategia y en la calidad de todo lo que implementes.

Piénsalo, ¿comprarías en un lanzamiento con contenidos poco trabajados o cuidados? Eso es lo que refleja el grado de compromiso del vendedor con respecto al propio avatar y, por ende, lo que se suele generar de vuelta.

Dicho esto, el PLF es un método basado en la generación masiva de confianza. Si lo aplicas de la forma correcta, tomándotelo en serio y respetando con honestidad y cariño al avatar, obtendrás buenos resultados.

Es decir, lograrás llevar al usuario, de la mano, por el proceso de forma gradual de manera que termine por convertirse en cliente. Entenderá que tú tienes la solución que él busca y las ventas llegarán.

 

Cómo ejecutar el Product Launch Fórmula.

Ya conoces todo el proceso, pero hay algunos conceptos que quiero reforzar antes de cerrar el presente post:

💎 Antes de meterte en la producción de lanzamientos, comienza por tener cristalina tu esencia personal y profesional. No me refiero al nicho en el que te encuentres, sino a esos matices, sinergias, conexiones, detalles, LO QUE SEA, que te haga único en el mundo y que convierta tu oferta en especial, por encima de las demás.

Te aseguro que es algo que no se puede falsear y, si lo intentas, te comerás un rosco en ventas porque no activarás el gatillo mental de la congruencia.

💎 Proyecta tu comunicación con la máxima cercanía posible, hazles sentir que te conocen de toda la vida hablándoles de la misma manera que le hablarías a tu madre a la hora de explicarle algo que le interesa muchísimo y que solo tú puedes explicarle de una forma práctica y clara para que lo entienda.

Teje relaciones personales para activar el gatillo mental de la familiaridad.

💎 Dar antes de recibir. De verdad, no esperes que nadie vaya a confiar en ti sin demostrarle que sabes de lo que hablas y, por ende, no esperes materializar ventas saltándote pasos en el proceso de interacción. Piensa que no te casarías con una persona que fuera completamente desconocida para ti.

💎 Estudia y selecciona el instante adecuado para el lanzamiento. Por ejemplo, en septiembre es el momento donde mayor confluencia de lanzamientos de marketing digital suelen producirse, lo que tiende a elevar la media del coste de los anuncios de publicidad. Estudia el mercado y prepara ofertas para momentos donde no exista saturación de demanda.

 

Para quién SÍ y para quién NO es un PLF.

Es para ti si…

Venta de productos y servicios online: suelen ser los contenidos más recurrentes, aunque cada vez más se están subiendo al barco, como es lógico tras la pandemia, más negocios que provienen del entorno offline. Si tienes mucho valor que aportar a tu cliente ideal, es una muy buena modalidad para lanzar.

Venta a una lista de suscriptores: tanto si ya tienes tu propia lista como si piensas empezar a generarla en un gran lanzamiento como es el PLF, es ideal para aumentar tu cartera tanto de potenciales como de clientes. Piensa que toda aquella persona que se haya dado de alta a tu newsletter, ya tiene un interés en tus productos o servicios.

Tengo una oferta High Ticket: indiscutiblemente, el PLF puede ayudarte a generar más ventas con un producto o servicio premium porque, en este proceso, trabajas forzosamente sobre todo lo que se necesita a la hora de vender High Ticket.

Si lo haces con constancia, dedicación y pasión por darlo todo en cada pequeño detalle, lo lograrás.

No es para ti si…

No estás dispuesto a trabajar a destajo durante una buena temporada: un lanzamiento de estas características tiene una interminable cantidad de aristas que hay que cubrir y trabajar como Dios manda, con perfección en lo pequeño.

Copywriting, escenografía, guiones, grabaciones, montaje, iluminación, redacción y automatización de correos… y podría seguir. Requiere de un esfuerzo y de una metodología que como no te las tomes en serio, no te darán resultados y, te garantizo que lo último que quieres es estrellarte tras un trabajo de semejante envergadura.

Tienes prisa por lanzar: en este caso lo que te recomiendo es hacer webinars. Te llevará poco menos de una semana montarlo y prepararlo todo, amén de como te comentaba, servirte como herramienta para testear, pulir y validar la oferta.

Crees que el PLF es una fórmula mágica para vender: a ver, no te voy a mentir. Si lo haces todo bien, trabajándolo a conciencia y tomándotelo realmente en serio, acabarás por generar ventas… y digo que acabarás por generar ventas, porque a lo mejor en el primer PLF la cosa no sale como esperabas y tienes que rehacer algunas partes.

¡Rara vez se acierta a la primera!

 

Un último consejo.

Antes de tirarte a la piscina para realizar un Product Launch Fórmula, trabaja con webinars para validar la oferta durante un tiempo razonable. ¿Por qué? Porque te permitirá ajustarla y, de paso, generar cashflow para acometer un PLF brutal.

Plantéate una cosa: los vídeos tienen que ser como una superproducción de cine con la que, además de cumplir todos los pasos que hemos ido viendo, convirtamos el visionado en una experiencia. En algo con lo que el potencial cliente disfrute.

Como si de una película de Hollywood se tratara. Sí, ya sé que no vas a pagar millones para producir un PLF, pero asegúrate de que, cuando llegues a este momento, tengas efectivo suficiente para costear un lanzamiento de categoría, de la mano de un equipo de producción audiovisual como Dios manda.

Te aseguro que cuando eleves a esos niveles la calidad del vídeo, los montajes, los guiones, los lugares donde hayas grabado… los resultados corresponderán al esfuerzo. Primero porque te podrás permitir poner precios más altos y, segundo, porque la gente se lo va a pasar bomba con todo lo que le muestres.

El mundo funciona así, cuanto más des desinteresadamente, más acabarás recibiendo por parte de tu audiencia. Tan solo tienes que dedicarle tiempo, constancia e interés por hacer las cosas bien. Muy muy bien.

Es todo por hoy.

¡Espero haberte sido útil!

¿Quieres más? Te veo en el mentoring.

Mientras tanto, ¡te espero en el siguiente post!

Os veo dentro, un fuerte abrazo, creadores.

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