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¡OSTRAS QUÉ FUERTE!

¡No te vas a imaginar lo que traigo para ti hoy!

¿Te has preguntado alguna vez por qué conectas tanto con determinado tipo de personas y, en cambio, absolutamente nada con otras?

¿Por qué llegas solo a ese perfil que se parecen a ti en cierta medida y no consigues conectar con los demás?

Tanto en lo personal como en lo profesional, es como si tuviéramos una barrera de entrada invisible para expandir nuestra vida conectando con más personas, más allá de las que conforman nuestro entorno social.

Es algo que nos hace sentir impotencia cuando trabajamos en cualquier tipo de campaña y no terminamos de ver resultados.

Nos lleva a preguntarnos…

¿Es que nos falta algo por aprender que no nos han enseñado para romper esas barreras?

¿Existe alguna forma de amplificar y aumentar nuestro rango potencial de conexión?

Pues resulta que.

Cada uno tenemos un tipo de personalidad que nos hace relacionarnos con aquellos que son como nosotros y, eso, ayudándonos a conectar con personas afines, al mismo tiempo nos limita cuando hablamos de maximizar nuestro alcance para vender más.

Lo cierto es que si tienes un producto que aporta una solución a un determinado problema, lo diriges a todas aquellas personas que tienen ese problema.

¿Qué ocurre?

Que tú ya tienes una forma de comunicar de acuerdo a tu personalidad y, si no te sabes comunicar con todas las personalidades, solo venderás a quienes tengan una personalidad semejante a la tuya.

💥 B O O M 💥

Cuando entendí este concepto sentí que mi mente saltó por los aires.

Sobre todo cuando lo vi aplicado a publicidad en redes sociales.

Pablo Domínguez: 'Las campañas de Facebook e Instagram Ads suelen tener un porcentaje ideal de conversión del 3% y, al aplicar el PCM... ¡¡Lo vi disparado en varias rozando el 8%!!'. Clic para tuitear

 

Todo lo que creía saber acerca de comunicación y marketing se tambaleó y tuve que reformular determinadas partes del proyecto, reordenando las piezas de la forma correcta, con un nuevo enfoque, desde cero.

Es decir, cuando hacemos el ikigai, trabajamos la esencia, ponemos el naming, hacemos el proceso de benchmarking, el DAFO, el mapa de empatía, el CANVAS, diseñamos el avatar, el templo de la congruencia, el método SMART, hablamos de los beneficios e iniciamos esa vía de comunicación haciendo copy

¡¡ Resulta que con todo el trabajo de marketing que hacemos tan solo estamos recorriendo el camino hacia las ventas a medias !!

¡ ¡ A  M E D I A S ! !

– «Pero, Pablo, si con eso ya estamos afinando mucho y apuntando con precisión a nuestro nicho de mercado». 😶

Y tienes razón, pero así solo estás definiendo qué porcentaje de la población tiene tu problema, no estás valorando que dentro de ese porcentaje de población habrá diferentes tipos de personalidades, lo que te va a exigir adaptar y modular tu comunicación a cada uno de los diferentes tipos si pretendes maximizar tus potenciales ventas.

Cada persona tiene un estilo concreto de comunicación como base de su personalidad y, aunque también tiene partes del resto, si no asciendes y fluctúas por esas diferentes formas de comunicación que llevas dentro, llegará un punto en el que toques techo.

Olvidamos que nos comunicamos con personas.

Estamos tan acostumbrados a hablar de números que en última instancia terminamos perdiendo de vista que, en realidad, tratamos con personas de carne y hueso. Con su forma de ser, inquietudes, ilusiones, entornos y vidas propias.

Comunicar no es emitir un mensaje, porque la emisión de ese mensaje, por sí misma, no implica que exista un receptor o que este conecte necesariamente con él.

La comunicación se basa en el principio de que emisor y receptor intercambian sus papeles en turnos, transmitiendo mensajes que reciben, procesan y responden a partir de una escucha activa y…

OH, SORPRESA.

Nos estábamos saltando a la torera la escucha activa de las diferentes personalidades de la población.

– «Entiendo, Pablo, pero, ¿cómo se pueden trabajar las diferentes personalidades en nuestra comunicación de forma práctica?».

Con algo que, mira tú por donde, resulta ser la herramienta de comunicación que usan para crear sus campañas de publicidad grandes compañías como Microsoft, Apple, Coca Cola, BMW, Audi, Danone, Loreal, Audi, Orange o HP entre muchos otros… multiplicando por entre cinco y diez su facturación.

Pero es que resulta que es algo que también emplea PIXAR para crear la personalidad de los personajes de sus películas, con el objetivo de impactar y conectar con el cien por cien de sus espectadores, y, más sorprendente aún, algo que emplea la NASA para seleccionar a sus astronautas y detectar cómo se van a comportar en estrés en el espacio.

Tan relevante resulta que Bill Clinton trabajó con él en las elecciones que ganó en 1992 para convertirle en Presidente de Estados Unidos con un aplastante y contundente resultado de votos electorales de 370 a 168 frente a George Bush.

Impresionante, ¿verdad? Un triunfo brutal.

Así que vamos a ello, pongámonos serios para hablar del llamado…

Process Communication Model.

El PCM es un sistema de comunicación creado en los setenta por el Doctor estadounidense en psicología Taibi Kahler que permite entender, motivar y comunicarse con los demás de forma eficaz.

Su objetivo era facilitar la comunicación interna y externa, sobre todo en organizaciones y empresas.

Durante sus investigaciones para crear este sistema, constató:

1. Que todos los individuos tenemos patrones de comportamiento basados en satisfacer nuestras necesidades de acuerdo a las estrategias vitales aprendidas durante nuestra vida.

2. Que esos patrones de comportamiento son diferentes en cada persona.

3. Que las dificultades de comunicación son mayores cuanto más distantes son esos patrones.

Como resultado, propuso un modelo que consta de seis tipos de personalidad, junto con su método, con el que trata de neutralizar esas dificultades y resistencias a la hora de establecer una comunicación eficaz entre todos estos tipos.

La NASA fue la primera en utilizarlos y el resto fueron llegando poco a poco.

Ahora bien…

 

¿De qué personalidades consta el modelo?

Existen seis tipos de personalidad diferentes que conforman el 100% de la población.

Ahora viene lo más interesante, cada uno de esos seis tipos de personalidad cuenta con un porcentaje estimado aproximado dentro de ese total, de manera que en función de cuál seas, por naturaleza, podrás acceder a un porcentaje de entre el 5% y el 30% de la población total de tu lengua nativa.

Pablo Domínguez: 'Debes modular tu comunicación por cada uno de los seis códigos diferentes para conectar y alcanzar al 100% de tu audiencia potencial real'. Clic para tuitear

 

Vamos a explicarlo a partir de una gráfica del total de la población para que no metas la pata dejando a ninguno fuera:

Porcentajes de los diferentes tipos de personalidad en la población según el Process Communication Model

1. El promotor, el que necesita acción (5%).

Adaptable, solitario, ambicioso, resiliente y encantador por naturaleza.

Muy seguro de sí mismo, tanto que ni pestañea.

Individualista, solo va a lo suyo, cuenta con infinidad de recursos. Su moneda es el encanto, es altamente persuasivo y siempre va directo al grano. Gran vendedor.

Actúa por impulsos y se adapta con una enorme facilidad a las situaciones que se generen, como un camaleón.

Le encantan y le estimulan los retos, la novedad y los resultados inmediatos. Dale un desafío y no parará hasta lograrlo.

No le gusta informar, ni las reuniones largas ni compartir información.

Valora mucho a las personas con iniciativa puesto que, por sí misma, no para de experimentar y hacer que las cosas ocurran.

Ve el mundo a través de las acciones. Cuando se fija en algo, toma acción. Lo coge, lo hace. Tiene que intervenir.

De hecho, le encanta aprender experimentando, construyendo y aplicando ideas. Su foco está en cómo hacer las cosas.

Le encantan los desafíos y necesita incidentes: correr con el coche, deporte, cosas excitantes, cambios de proyecto, desafíos financieros.

Su estilo de liderazgo es directivo, aunque su estilo de autogestión es autocrático.

En estrés no hacen caso a las reglas. Se vuelven extremadamente tercos, les cuesta aprender de sus errores; actúan por impulsos, pierden el sentido de las responsabilidad, explotan con facilidad y claman venganza. Concretamente:

Primer grado: no puede convivir con personas dependientes.

Segundo grado: asume riesgos con su propia integridad física y seguridad, por ejemplo, conduciendo demasiado rápido. Muy manipulador.

Comunicación eficaz con el promotor: que él vea que reconoces sus logros. Acepta su lado jactancioso. Sé firme, estimúlalo con retos. Acepta su ausencia de entusiasmo por rigurosa organización e informes sistemáticos.

 

2. El rebelde, el reactivo (20%).

Persona creativa, muy enérgica, espontánea, juguetona y reactiva a la hora de expresarse.

Tiende a inclinarse ligeramente hacia a la persona con la que está tratando. Frunce el ceño como si se esforzara por recordar algo.

Interpreta el mundo a través de lo que le gusta y lo que no.

Le encanta jugar, incluso cuando está trabajando. Disfruta el momento, el carpe diem.

Persona entusiasta, tiende a ser el estímulo positivo del grupo. Se fija y piensa siempre en el lado divertido de las cosas; el humor es su moneda interactiva. Valora la diversión y aprecia la espontaneidad y la creatividad. Solo hace las cosas si le divierte; siempre dispuesto a hacer chistes.

Le gusta estar en contacto físico con los demás. Necesita estimularse con un ambiente ‘juguetón’ (son buenos músicos y buenos jugadores) donde pueda expresar libremente su creatividad.

Su modo de aprendizaje es a través del ensayo y error, realizando su propia exploración de posibilidades no contempladas para terminar encontrando, por sí mismos, el significado de las cosas.

Su estilo de liderazgo es trabajar tranquilamente a partir de un objetivo marcado, hacer las cosas a su manera.

En estrés, se vuelven cabezotas, tienden a la negatividad, lo dejan todo para más tarde y culpan a un agente externo de lo que les ocurre. Concretamente:

Primer grado: intenta delegar en quien no está preparado. Usa la expresión «intentaré» en vez de decir «lo haré». Parece tenso como si se esforzara por entender.

Segundo grado: culpa a los demás; rechaza la responsabilidad el impacto de sus acciones y palabras sobre otros. Muestra su enfado.

Comunicación eficaz con el rebelde: bromea con él y resta dramatismo a las cosas. Acepta su disgusto. Dale espacio para ser diferente. Aliéntale y dale nuevas ideas para entrar en acción.

 

3. El persistente, el que necesita opinar (10%).

Concienzudo, dedicado y observador.

Preciso, calculador. Se muestra rígido, fuerte, distante.

Tiende a elevar la cabeza ligeramente hacia arriba, usando una mirada penetrante.

Habla e interpreta el mundo a través del filtro de las opiniones, de convicciones, de valoressu moneda– y de creencias. Se fija en la durabilidad, persistencia y resistencia de las cosas a lo largo del tiempo.

Valoran la confianza, aprecian la lealtad y el compromiso en sí mismos y en los demás. Manejan la información abstracta, teniendo un elevado sentido de la contribución a la sociedad.

Su compromiso está fuera de toda duda, cuentan con gran capacidad de observación y lo hacen todo a conciencia y con gran tenacidad.

Terminan lo que empiezan. De hecho, les gusta escoger una misión y llevarla a cabo, con absoluta eficacia cuando creen en ella, hasta conseguir lo que querían.

Piden opinión sobre lo que es importante para él/ella y preguntan el porqué de las cosas, al que orientan su aprendizaje.

Le encanta el poder y sus figuras: políticos, empresarios. Son muy difíciles de convencer y necesitan sentirse respetados.

El reconocimiento que necesita es a su compromiso con el trabajo, a lo involucrado que está, no al tiempo que le dedica, sino a lo fiable y confiable que es; al respeto que tiene por lo que hace y a la persistencia con la que lo hace.

Estilo de liderazgo democrático, gestionado con su propio estilo.

En estrés asoma su lado oscuro desconfiando de todo, mostrando celos, pavoneando sus virtudes, realizando duros juicios de valor, enrocándose en la obstinación y teniendo una piel demasiado sensible a la crítica negativa. Concretamente:

Primer grado: se vuelven negativos. Se focalizan más en lo que está mal que en lo que está bien. Esperan que los demás sean perfectos.

Segundo grado: entra en su cruzada. Desarrolla un lado bastante paranoide.

Comunicación eficaz con el persistente: escúchale. Pregúntale su opinión. Pídele consejo y escucha todo lo que tiene que decir. Evita darle consejos que no pida. Asegúrate de que cree que es necesario. Enfatiza bastante más los puntos de acuerdo que los de desacuerdo. Repite lo que dice para que se sienta entendido.

 

4. El soñador, el que imagina (10%).

Calmado, reflexivo e imaginativo.

Se muestra inexpresivo, rígido, como congelado.

Reflexionan e interpretan su mundo a través de la imaginación: les encanta la tranquilidad de los momentos solitarios para imaginar y explorar un mundo de posibilidades.

Se quedan mirando a alguna parte mientras te prestan atención, imaginando a través de las cosas y las personas que escuchan y ven, sin necesariamente comunicar nada.

Introvertido, tiende a la calma, la tranquilidad y la timidez. Navega en su mundo interior, por lo que no se sienten bien compitiendo.

Se les lidera desde un estilo directivo: ‘haz esto’. Necesitan motivación externa para entrar en acción; instrucciones claras, breves y precisas y les gusta trabajar solos, en su propio espacio, para ser más eficaces. Estilo de gestión autocrático.

Por ende, suelen ser solitarios.

En estrés se retraen todavía más. Concretamente:

Primer grado: se vuelven pasivos, retraídos y reclusivos. Se envuelven en proyectos sin fin.

Segundo grado: espera pasivamente. Se vuelve invisible. ‘Desaparece’.

Comunicación eficaz con el soñador: respeta su tranquilidad y ritmo efectivo. Sé breve y directivo. Indícale con precisión qué esperas de él/ella. Muéstrale que comprendes su necesidad de soledad.

 

5. El lógico, el pensador (25%).

Donde el 60% son hombres y el 40% son mujeres.

Lógico, responsable y organizado.

Alcanzar objetivos es su motivación número uno.

Tiende a enumerar gesticulando con los dedos de la mano.

Busca hechos medibles y con información verificable. Piensa y analiza antes de actuar.

Se comunica con datos, a través de la lógica mediante la que interpreta el mundo. Habla desde el canal computadora, es decir, con poco movimiento y un tono monótono, comunicando como si de un robot se tratara: explica los 35 pasos, el plan detallado, los porcentajes, las estadísticas, etc.

Percibe la realidad identificando y clasificando personas o cosas. Grandes analistas orientados al estudio del qué, capaces de trazar planes paso a paso para alcanzar el objetivo.

Es responsable, piensa de forma lógica. Capaz de organizarse extremadamente bien, gestionando con eficacia sus horarios. Su motivación es el reconocimiento por su trabajo. Le encantan los títulos, las certificaciones.

Le gusta preguntar lo que piensan los demás de las cosas. Se fija en los detalles y en las características y formas de las cosas.

Estilo de liderazgo democrático: le gusta ser consultado e informado, llevándolo también a la práctica con los demás. No le gusta improvisar.

En estrés cobran una rigidez mecánica, semejante a la de una máquina; se vuelven más controladores y se comportan como si fueran la conciencia de los demás. Pierden todo su sentido del humor y adoptan una actitud aún más ritualista. Concretamente:

Primer grado: intentan ser perfectos; aportan demasiados detalles y mucha información.

Segundo grado: fuera de control, tiende a verificarlo todo varias veces. Desconfía e impone sus métodos. Puede volverse frustrado, furioso y arisco.

Comunicación eficaz con el lógico: sé serio y ve directo al grano. Dale la información necesaria y probada, evitando generalizar. Sé puntual y haz ver que sabes emplear tu tiempo sabiamente. Enfatiza que está trabajando bien, juntos desarrollaréis planes precisos basados en datos fiables, realistas, objetivos y, si es posible, propuestos por él/ella.

 

6. El empático, el que necesita sentir (30%).

Donde el 30% son hombres y el 70% son mujeres.

Cercanos, sonrientes, tímidos y genuinos.

Tiende a asentir, inclinando ligeramente la cabeza. Se expresa mostrando las palmas de las manos, desplazando los brazos hacia adelante. Suele mantener una postura ligeramente inclinada hacia la persona con la que trata.

Valoran las relaciones y perciben el mundo a través de las emociones y los sentimientos, fijándose en cómo se sienten hacia las personas y las situaciones. Aprecian la familia y la amistad, siendo su moneda la compasión.

Son muy intuitivos. Buenos oyentes cuya satisfacción y bienestar radica en estar bien con la otra persona de corazón.

Habla de cómo se siente, de cómo se preocupa por los demás. Se muestra sensible y cálido, entendiendo y alentando con calidez.

Es capaz de aportar los elementos necesarios para cada momento. Ofrecen verdaderos momentos de amistad y cercanía.

Cuando se interesa por los demás pregunta cómo se siente, le interesa comunicarse a través de las emociones.

Prefiere la comunicación basada en la atención personal. Tiende a sentirse incómodo en ambientes festivos; está mejor en entornos más tranquilos y armónicos.

Busca sentirse reconocido y aceptado como persona, sin condiciones. Quiere sentirse cercano, hacer las cosas contigo, juntos. Cuando ocurre, su capacidad de aprendizaje se dispara considerablemente.

Suelen usar expresiones como: «No encuentro las palabras adecuadas; no sé cómo explicarlo; así es como me siento».

Estilo de liderazgo benevolente: quieren acompañar a alguien a enseñarle eso que han descubierto.

En estrés: se transforma en una persona incapaz de pensar con claridad. Aflora su lado extremadamente sensible, que tiende al dramatismo y le convierte en emocionalmente dependiente, excesivamente egocéntrica. Concretamente:

Primer grado: tiene a sobre adaptarse y sobre cuidarse. Ausencia de garantía y firmeza en la toma de decisiones. No saben decir que «no».

Segundo grado: se victimizan diciendo sí a todo sin permitirse hacerlo y, finalmente, no advierten los errores estúpidos que cometen, que les conduce a la pérdida de credibilidad.

Comunicación eficaz con el empático: muéstrate genuinamente interesado por él/ella. Muestra entenderle, con escucha activa y compasión en momentos difíciles. Juntos, cálidamente, encontraréis soluciones que permitan el progreso. Dale tu apoyo y disponibilidad.

 

– «Ok, Pablo, pero, ¿por qué es tan importante conocer las seis personalidades?«.

Porque para ejercer un buen liderazgo, indistintamente del contexto y las situaciones, conocer y manejar tanto tu propio estilo comunicacional como contar con la capacidad de adaptarte al de los demás, te transformará en una persona ágil capaz de fluctuar por cada canal de comunicación para lograr conectar con la esencia de cada uno.

Todos tenemos parte de estas personalidades que, en realidad, son comportamientos que afloran en nosotros ante diferentes situaciones. De lo que se trata es de leer cada una, en cada momento, y acceder de forma consciente a sus esencias para, como digo, conectar al 100% con nuestros interlocutores.

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Canales de comunicación.

Cada personalidad cuenta con un patrón cognitivo único a la hora de interactuar con los demás en diferentes momentos o situaciones mediante su conducta y su forma de pensar y sentir. En función de su configuración aparecerán sus puntos fuertes de acuerdo a los aspectos que más utilice.

En base a ello, cada persona puede decir lo mismo de cuatro formas diferentes: como una orden, aportando información, mostrando interés por la otra persona o como una invitación a jugar. Esto, a su vez, genera cuatro canales de comunicación pero, antes de nada, ¿cómo definimos la comunicación en sí?

Ya que hablamos de canales, la comunicación se produce cuando dentro de un mismo canal se da un mensaje que obtiene respuesta congruente. Es decir, emisor y receptor intercambian sus papeles interactuando entre sí de forma que fluye de forma clara, de igual a igual.

En caso de que no sea de igual a igual, estaremos incurriendo en estrés dado que pasaremos a tratar al interlocutor como alguien en posición de inferioridad, con una actitud excesivamente crítica, anulando todo su valor o directamente humillándole. Es obvio que no es lo que queremos.

Pero, antes de explicar cuáles son los canales de la comunicación, ¿qué precisa para que la comunicación fluya? Debe ser:

– Interesante: dentro de la temática que se esté tratando, debe tener su punto de misterio, de enigma, de provocación, de cuestión, de generar interacción.

– Sencillo: debe estar explicado de tal forma que se entienda sin ningún tipo de dificultad, con un lenguaje simple, fácil y claro. Todo el mundo debe poder entenderlo.

– Relevante: que sea algo que pueda emplear tu audiencia para mejorar en algún campo de su rutina.

– Útil: que sirva para algo y que sea fácilmente aplicable.

Para ello, la verdadera intención debe estar en servir, en ayudar de manera eficaz a los demás. Se trabaja con ellos, por ellos y para ellos.

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Aclarado esto, en el instante en el que la comunicación esté fluyendo en ambas direcciones, implicará que se está en uno de los cuatro canales. Funciona como si fuera comunicación a través de ondas de radio: fluirá dentro de la misma frecuencia para que ambos puedan entenderse y entablar un diálogo coherente.

¿Cuáles son estos canales de comunicación?

 

Directivo.

Voz imperativa, tono tranquilo y postura relajada. No proyecta ningún tipo de emoción. Ordena y demanda ejecutar acciones, respetando y valorando a los demás. Con asertividad: «Por favor, haz esto«.

 

Informativo.

Orientado a los hechos o las opiniones. Parte de un tono en calma, sin proyección de emociones, aunque emplea una expresión sobria y una postura rígida. Se produce un intercambio lógico de información a través de la interacción en un diálogo neutral, sin emociones, generalmente propiciado por una pregunta: «¿Cuánto tardas en llegar?«.

 

Nutritivo.

Una de las dos partes implicadas muestra interés por cómo se encuentra y se siente la otra persona para que se sienta aceptada tal y como es. Se transmiten emociones y sentimientos. Rostro sonriente, voz tranquila con una postura distendida e inclinada hacia la otra persona: «¿Cómo te sientes después del viaje a Nueva York?«.

 

Emotivo.

Uso de palabras muy expresivas e, incluso, onomatopeyas. Se produce en contextos de juego y diversión donde lo que fluye es la expresión de la alegría que transmite dinamismo y entusiasmo: «¡Fue espectacular la noche que pasamos en la Alpujarra, increíble!«.

Existe otro adicional, el interventivo, que tiene que ver con fases de estrés descontrolado donde una persona interviene en la situación para detenerla. Cuando interviene adopta un cariz protector, con un perfil comunicacional asertivo semejante al del canal nutritivo.

Canales de comunicación por personalidad según el Process Communication Model

Preferencias ambientales.

Tienen que ver con la tendencia general del individuo una vez está implicado, de la mano de sus habilidades, talentos y conocimientos, para trabajar activamente solo, con alguien más, o estar en dinámicas de grupo, sea dentro del mismo o en su periferia.

Se representa mediante una matriz en la que el eje vertical es el eje de implicación para la consecución de la meta u objetivo, para consigo o para con el exterior, mientras que el eje horizontal representa la implicación con las personas, reflejando su compromiso y tendencia a estar en grupos o a evolucionar solo.

De manera que podemos encuadrar a los diferentes tipos de personalidades dentro de la propia matriz a partir de su patrón concreto de conducta, de modo que al conocer exactamente cómo se comportan, podremos sacar más provecho del trabajo que hagamos al modular nuestra comunicación para fluctuar por cada una de ellas

De tal forma que quedan cuatro cuadrantes, a saber:

Superior-izquierdo: personas a las que les entusiasma estar en grupo y se acerca a las personas para interactuar con ellas. Le encanta compartir con los demás porque eso le proporciona sensación de paz y armonía. Trabaja muy bien en grupo.

Superior-derecho: personas a las que les gusta charlar de asuntos intelectuales, aunque no se relacionan tan intensamente con los demás. Mantiene la distancia. Funciona bien trabajando solo, persigue la consecución de logros.

Inferior-izquierdo: le gusta estar con las personas y necesita atención y contacto físico. Le encanta participar en varios grupos a la vez y, a la hora de ponerse a trabajar, el hecho de enfrentarse a un desafío creativo multiplica su rendimiento.

Inferior-derecho: suele pasar inadvertido porque en la práctica tiende a ser huidizo de las personas. Prefiere trabajar en solitario.

De modo que podríamos encuadrar fácilmente a cada una de las diferentes personalidades en los diferentes cuadrantes ejemplificándolo con las dinámicas sociales, por ejemplo, que se suelen dar en las fiestas.

Las personas empáticas estarán en el cuadrante superior izquierdo por la sencilla razón de que necesitan sentirse aceptados y estarán siempre en grupos. Compartir cualquier cosa o situación en grupo les hará sentir en armonía.

Las personas lógicas y persistentes tienden a interactuar de otra manera, con determinado tipo de conversaciones tendentes a lo intelectual con sus iguales, pero apartados del grupo donde el empático disfruta tanto.

Grupos entre los que se mueve el rebelde, situado en el cuadrante inferior izquierdo, que es el estímulo positivo del grupo, generando risas y diversión. Logra mantenerse excitado emocionalmente y se siente estimulado por la diversidad.

Por último, está el cuadrante inferior derecho, donde se ubican el promotor y el soñador, al ser personas que les gusta estar y trabajar en solitario. Son capaces de motivarse e inspirarse a sí mismos para perseguir por sí solos los objetivos que resuenen con sus prioridades vitales.

Escenarios de cada personalidad según el Process Communication Model

Pablo Domínguez: 'Las preferencias ambientales del PCM te permitirán identificar, por su comportamiento, cada personalidad, al reflejar la esencia de cada grupo social, para así modular adecuadamente tu comunicación'. Clic para tuitear

 

Motivación y necesidades psicológicas.

Cada una de las personalidades prestan atención a diferentes cosas relacionadas con sus objetivos, es decir, lo que quieren llegar a conseguir. Eso a su vez les inspira para encaminarse hacia ello, canalizando toda su energía en trabajar para materializarlos.

Esto es determinante puesto que, para que una persona pueda ayudar a las demás, primero ha de haber cubierto sus propias necesidades psicológicas, que son concretas de cada uno según su propia personalidad y contexto vital.

De lo contrario estaríamos cayendo en un juego de máscaras y egos donde la comunicación ni es eficaz ni aporta; se estaría incurriendo en estado de estrés, lo que aboca a que la comunicación no produzca nada positivo. Típico de círculos donde hay falsedad.

Como mucho estaría aportándose la carencia de cada persona, lo que, evidentemente, no solamente no suma sino que resta.

Así que veamos cuáles son las necesidades psicológicas de cada una de las diferentes personalidades:

– Empático: necesita reconocimiento de la persona y sensorial.

– Lógico: necesita reconocimiento del trabajo y estructuración del tiempo.

– Persistente: necesita reconocimiento del trabajo y de sus convicciones.

– Soñador: necesita soledad.

– Rebelde: necesita contacto lúdico.

– Promotor: necesita incidencias.

– «Vale, Pablo, pero, ¿qué hay de las necesidades psicológicas? Es decir, ¿en qué consiste cada una?».

Lo primero que hay que decir es que todas van a estar alineadas con nuestras prioridades vitales, que siempre van a coincidir con las áreas donde más carencia tengamos en nuestra vida. De manera que vayamos desgranándolas una por una:

 

Reconocimiento por el trabajo.

Este tipo de personas suelen tener una voracidad implacable por la consecución de objetivos, alcanzando sus metas personales y profesionales. Se sienten realizados mediante la consumación de logro tras logro.

Es una manera de validarse a sí mismos y sentirse valorados por los demás, siempre a través del trabajo, con primas económicas, toda clase de recompensas, trofeos, premios y toda clase de reconocimiento.

 

Reconocimiento de su persona.

Este tipo de personas quieren ser aceptadas por su grupo o comunidad por lo que son, sin ningún tipo de condiciones ni en lo personal ni en lo profesional. Disfrutan cuando les dicen que es una suerte que formen parte del colectivo o que se les aprecia, quiere o desea por ser tal y como son.

 

Estructuración del tiempo.

Este colectivo contiene grandes planificadores y ejecutores del orden. Capaces de planificar, programar y ejecutar lo que van a hacer, y terminar haciéndolo, durante determinados periodos de tiempo. Tienen que saber permanentemente lo que van a hacer en cada momento.

 

Respeto por las convicciones.

Este grupo de personas tienen un fortísimo sentido del compromiso, creencias muy arraigadas, opiniones o juicios de valor acerca de una determinada cuestión. Les apasiona entablar conversaciones sobre el sentido de la vida, los valores u honestidad. Para ellos es importante sentirse escuchados y respetados por su sistema de creencias.

 

Sensorial.

A esta clase de personas les encanta experimentar a través de sus sentidos: oler el aroma de un café recién hecho, saborear un delicioso plato especial, tocar ese cómodo y suave cojín aterciopelado, escuchar ese tema de música con una melodía única o ver esas espectaculares composiciones visuales.

 

Soledad.

Son esas personas con una riqueza interior tan grande que tienden a aislarse, bien para reflexionar o bien para imaginar sus propios sueños o interpretación del mundo. No necesitan de estar en grupo para ser felices; de hecho disfrutan la soledad al estar en paz consigo mismos.

 

Contacto y diversión.

Respecto a este perfil de personas, les apasiona estar en contacto permanente con todo el mundo, en ambientes que les hagan vibrar. Les encanta disfrutar y hacer que los demás disfruten a través de diferentes actividades. Cuantos más estímulos y más divertidos resulten para ellos y para los demás, mejor que mejor.

 

Incidencias.

Este último grupo de personas necesitan vivir permanentemente sucesos relevantes en su vida personal y profesional. Tienden a programar su vida en lapsos más o menos breves de tiempo con situaciones de gran intensidad física o emocional.

 

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Situaciones de estrés.

Cuando la comunicación no fluye se genera un problema que suele estar directamente relacionado con que las personas no estén en la misma sintonía, en la misma personalidad o frecuencia.

Como consecuencia de ello uno de los dos interlocutores, o los dos, se sienten mal y no se entienden, situación que termina llevando a estados de estrés.

El PCM establece tres niveles de estrés producidos por una mala comunicación.

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Primer nivel de estrés.

En este primer peldaño de los tres de la escalera se dispara una alerta que ejerce de «aviso» debido al aumento del estrés como consecuencia de una gestión deficiente a nivel emocional; la persona no se siente validada por los demás, sin necesariamente ser cierto. Se cae en en el engaño de supeditar la valía al hacer algo determinado.

Como es lógico, cada personalidad reacciona de manera diferente ante esta situación:

– Persistente:

Abre la puerta de entrada al estrés accionándolo mediante el impulso de pensar permanentemente «tengo que ser perfecto (para mí)«.

Adopta la conducta inmediata de emplear palabras pomposas con excesiva retórica, inventa preguntas retorcidas y proyecta en los demás lo que se espera de él, que tengan que ser perfectos.

Si no se da cuenta, incurre en mantener la conducta de forma permanente fijándose en todo lo que está mal, en vez de en lo que está funcionando bien.

– Promotor:

Abre la puerta de entrada al estrés accionándolo mediante el impulso de pensar permanentemente «tengo que ser fuerte (para mí)«.

Adopta la conducta inmediata de emplear «tú» para referirse a sí mismo; hace creer a los demás que no son capaces de dominar sus emociones.

Pretende impresionar. Gesto exagerado. Su postura a veces resulta impostada.

Si no se da cuenta, termina proyectando en los demás lo que él espera de sí mismo: que sean autosuficientes y sean capaces de valerse por sí solos.

– Empático:

Abre la puerta de entrada al estrés accionándolo mediante el impulso de pensar permanentemente «tengo que complacer a otros«.

Adopta la conducta inmediata de, permanentemente, adaptarse a lo que otros decidan hacer; no sabe posicionarse en la asertividad, y es incapaz de pedir algo de forma clara.

Si no se da cuenta, incurre en la duda permanente en el instante en el que ha de tomar decisiones.

– Soñador:

Abre la puerta de entrada al estrés accionándolo mediante el impulso de pensar permanentemente «tengo que ser fuerte (para los demás)«.

Adopta la conducta inmediata de creer que los demás se responsabilizarán de lo que piense o sienta.

Si no se da cuenta, incurre en retirarse y darle vueltas a lo que piensa, sin necesariamente llegar a tomar acción.

– Lógico:

Abre la puerta de entrada al estrés accionándolo mediante el impulso de pensar permanentemente «tengo que ser perfecto (para los demás)«.

Adopta la conducta inmediata de emplear palabras técnicas y complicadas, tendiendo a dar demasiadas e innecesarias explicaciones.

Si no se da cuenta, incurre en hacerlo todo él porque solo así estará bien hecho.

– Rebelde:

Abre la puerta de entrada al estrés accionándolo mediante el impulso de pensar permanentemente «tengo que esforzarme (para los demás)«.

Adopta la conducta inmediata de responder con evasivas: «¿Eh? ¿Uh? No sé, ni idea. Voy a intentar… (como pidiendo indirectamente algo)», descargando la responsabilidad de pensar y actuar en los demás.

Si no se da cuenta, incurre en delegar por delegar pero sin saber ‘ordenar’ qué es lo que quiere.

 

 

¿Qué ocurre si no se detecta y trata el primer nivel?

En esta situación se estaría produciendo un desequilibrio de entrada a partir del cuál uno de los dos interlocutores está en superioridad, al estar bien, con respecto al otro, que no está bien. Como consecuencia la persona que está mal, incurre en comportamientos autodestructivos adoptando máscaras conductuales.

Estas máscaras pueden ser de tres tipos:

– Perseguidor: ataca a los demás haciendo que sientan infravalorados por su conducta personal o profesional.

– Culpador: responsabiliza a los demás de sus actos, errores y resultados.

– Víctima: se queja por todo y se muestra abatido, a la espera de que los demás le digan qué tiene que hacer.

Con esto ya tenemos la base necesaria para entender el…

 

 

Segundo nivel de estrés.

– Lógico: adopta la máscara del perseguidor. Se vuelve controlador; se frustra con el orden, la limpieza, el dinero y la responsabilidad; critica a quien no piensa como él, lo que le lleva a creerse en una posición de superioridad moral desde la que ataca verbalmente.

– Persistente: adopta la máscara del perseguidor. Quiere hacer que los demás cambien sus creencias; solo sus valores son los mejores; es un arrogante al opinar; si no opinas como él te ataca.

– Empático: adopta la máscara del víctima. Se transforma en un mar de dudas, acerca de sí y de los demás, que le llevan a cometer errores en cadena; pierde la asertividad; se convierte en la diana de las críticas de los demás debido a su comportamiento.

– Soñador: adopta la máscara del víctima. Deja de tomar acción y se queda a la espera de lo que ocurra, contemplativa y pasivamente; se retrae y se aísla todavía más; le da por comenzar proyectos que nunca termina.

– Rebelde: adopta la máscara del culpador. Responsabiliza sistemáticamente a los demás de todo lo que les ocurre; va en contra de todo y de todos, indistintamente de la posición y postura de su interlocutor; se enroca en la negatividad y no para de quejarse; no para de saltar con el «sí, pero» para rebatirlo todo.

– Promotor: adopta la máscara del culpador. Habla de que se ha sentido mal para culpar a los demás de su conducta; comienza discusiones a la mínima; monta dramas negativos propiciando a que otros se peleen entre ellos; pasa olímpicamente de cualquier tipo de reglas.

 

 

Tercer nivel de estrés.

Llegados a este punto, la comunicación se ha roto, si no al cien por cien, sí que lo ha hecho prácticamente por completo. En esta situación el estrés se dispara, lo que nos lleva a sentirnos realmente mal, tanto con nosotros como con los demás, lo que a su vez tiende a generar altos niveles de confusión.

 

 

Pilares de la comunicación.

Si te das cuenta y, aunque suene redundante, con todo lo que hemos visto hasta el momento, ponemos a las personas en el centro de la importancia capital de la comunicación a partir de la escucha activa por dos razones: conectar con la esencia de su personalidad, al tiempo que tratamos de detectar qué tipo de necesidad psicológica tiene.

A partir de estos dos parámetros su conducta atenderá directamente a un tipo de patrones de su personalidad que, incluso, pueden conducirse por caminos inadecuados como consecuencia de estar en estado de estrés.

De tal modo, sabiendo reconocer los patrones de conducta, tanto en estrés como en estado normal, sabremos hacer una lectura idónea de la situación para adaptar nuestra comunicación al estado de nuestro interlocutor.

Te muestro la siguiente tabla a modo de síntesis.

Patrones de conducta de cada personalidad según el Process Communication Model

 

¿Cómo funciona el modelo?

Este modelo se representa como si de una casa se tratase, dentro de la que existen diferentes «pisos» de desarrollo, cuya combinación, como venimos señalando, es diferente dentro de cada persona.

Cada uno de los pisos se llama fase.

El piso situado abajo, se denomina base, que es el tipo de personalidad forjada durante la etapa de los cero a los siete años. Es decir, en la infancia. Esta personalidad será la que tengamos durante toda nuestra vida.

El segundo piso se corresponde con la denominada fase activa, que tiene que ver con el tipo de personalidad vigente en el momento presente. Es decir, nuestro estado de personalidad en el aquí y en el ahora.

Es dinámica y puede ir cambiando más o menos a lo largo de la vida, de acuerdo a, como bien dice su nombre, las diferentes etapas activas en los diferentes momentos de la vida de cada individuo.

La base y la fase activa son las que definen nuestra personalidad, comportamiento y la forma de ser.

Sobre la base y la fase activa, se erigen los cuatro niveles superiores, menos desarrollados de la personalidad.

Bajo la base, estaría el denominado ‘sótano oscuro’, donde aguarda latente nuestro comportamiento en fase de estrés.

Cualquier persona que desee comunicar, debe empezar por conocer la base y la fase activa de la persona a la que se quiere dirigir para así colocarse en la misma frecuencia que su interlocutor, al tiempo que emplea sus mismos canales, adaptando su lenguaje verbal y no verbal.

Cuanto más afines sean las personalidades, mayor éxito tendrá la comunicación. En cambio, si la personalidad de uno y otro están muy alejadas entre los denominados pisos del modelo, por mucho que el tema que estén tratando sea común, no terminarán de conectar el uno con el otro.

Sin embargo, si al menos uno de los dos tiene la habilidad de detectar la base y la fase activa de su interlocutor, será capaz de modular su comunicación para hacer llegar el mensaje de igual a igual.

Extrapolado a la comunicación de masas, cuando en la comunicación y la publicidad de una marca se acoplan las seis personalidades, se producen resultados explosivos como los del triunfo electoral de Clinton en el 92 o que se dispare la facturación al conseguir conectar con la totalidad de público dentro de cada nicho de mercado.

 

¿Por qué es importante conocer todo esto?

Pablo Domínguez: 'El PCM te ayudará a gestionar mucho mejor todas tus relaciones en el día a día, tanto en lo personal como en lo profesional; propiciará, incluso, que tu vida familiar mejore notablemente'. Clic para tuitear

 

Además, allá donde estas dinámicas se han aplicado, los resultados se han multiplicado de manera exponencial: elecciones de EEUU, gestión de talentos en la NASA, creación de personajes en las películas de PIXAR, comunicación y campañas de publicidad de grandes compañías… y en todas la solidez del éxito ha sido el denominador común.

Esto no es casualidad, sino causalidad. Cuando lo que te importan son las personas, tú pasas a importarle a ellas por reciprocidad y, como consecuencia, es inevitable subirse al tren de la prosperidad.

No nos educan en dinámicas sociales y quizá el PCM sea una de las herramientas más esenciales, importantes, útiles y versátiles que podamos trabajar para conducirnos hacia el éxito tanto en lo personal como en lo profesional.

 

Para concluir.

Todo esto está basado en los profusos estudios de Taibi Kahrel que, te recuerdo, ya han decantado, que se sepa, al menos una presidencia en Estados Unidos para Bill Clinton. Así que yo que tú lo tendría muy en cuenta de ahora en adelante.

Fíjate cómo si armas el discurso basándote en las personalidades de los empáticos, los lógicos y los rebeldes ya te estás dirigiendo al 75% de la población.

Además, se sabe que, a través de estos tres, se puede llegar a conectar también a promotores, a soñadoresconcluyendo con X pasos a seguir– y persistentesenvolviendo el discurso en valores y creencias-. jugando con pequeños matices como los ejemplificados.

Si no haces esto, tan solo llegarás a aquellas personas que tengan tu misma personalidad, es decir a tu perfil comunicacional base, perdiendo a un porcentaje crucial a la hora de lograr una mayor tasa de penetración en la sociedad.

Con este trabajo no pretendemos manipular a nadie, sino simplemente lograr ayudar a la mayor cantidad de personas posibles, que es para lo que realmente debes estar aquí: para potenciar a los demás a través de tu proyecto.

Lo que tienes de valor puede llegar a muchas más personas si sabes cómo adaptar tu comunicación a cada una de las seis diferentes personalidades que están dentro de tu nicho de mercado para poder explotar todo tu potencial en beneficio de los demás.

De hecho, tú ya tienes todas esas personalidades dentro de ti, de lo que se trata es de logres acceder a esos modos de comunicación para emplear su lenguaje y sus expresiones para convertirte en un líder comunicador ágil.

Como ves la clave no está en el contenido ni en qué haces para que llegue el mensaje, está en el cómo lo cuentas.

Todo esto lo puedes aplicar no solo a la comunicación que ejerces creando contenidos en tus plataformas digitales, sino a toda la estrategia de marketing.

Imagínate lo poderoso que es llegar a la práctica totalidad del público que visualiza tu marketing y conectar con él.

Aquellos que han empleado este sistema han tenido unos resultados incontestables.

Ahora bien, aplicarlo, tanto a tu vida personal como a la profesional, e incluso, a tu embudo digital de venta, requiere entrenamiento diario durante meses para adoptar tanto el lenguaje verbal como el no verbal y conectar al cien por cien con cada una de las seis personalidades de manera congruente, fluctuando con naturalidad por cada una de ellas.

No solamente transforma tu modo de comunicar sino que, lo más importante, es que te desarrolla por completo para ejercer un liderazgo eficaz.

A modo de consejo orientado a la comunicación y venta en todas tus plataformas: trabaja e implementa las seis personalidades hasta que fluyas por todas ellas.

Si ves que te cuesta mucho, empieza por la empática, la lógica y la rebelde que ya suponen el 75% de la población, hasta que seas capaz de fluir por las otras tres logrando comunicar al 100% de tu público objetivo.

¿Te atreves a trabajarlo? Te aseguro que marcará un rotundo antes y un después en tu vida.

Es todo por hoy.

¡Espero haberte sido útil!

¿Quieres más? Te veo en el mentoring.

Mientras tanto, ¡te espero en el siguiente post!

Os veo dentro, un fuerte abrazo, creadores.

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